跟谁学逆风登陆纽交所 启赋资本初现高光时刻

近年来以惊人的成长速度引起投资界瞩目的知名B2C在线教育平台跟谁学于5月25日凌晨向美国证券交易委员会（SEC）提交了招股说明书补充文件，拟定在美首次公开募股的发行价格区间和发行量。这距其创立时间（2014年6月）尚不满5年的时间，而其最大的机构投资人启赋资本，还有其领投的多家创业机构也即将登录资本市场。这意味着，作为知名的创投机构，启赋资本迎来了收获期。

据悉，跟谁学的补充文件中确定将首次公开募股发行价格区间定在9.5美元至11.5美元。该公司将在首次公开募股中发行1980万股美国存托凭证，按照最高发行价计算，包括承销商执行超额配售的15%美国存托凭证，在扣除各项费用和佣金之前，募资金额将高达2.62亿美元。或成赴美上市融资金额规模最大的教育公司，绿鞋后公司估值将接近30亿美金。跟谁学每3股美国存托凭证相当于2股A类普通股。

跟谁学在首次公开募股后将采用双股权结构，分为A类普通股和B类普通股。A类普通股和B类普通股只在转换权和表决权上有所不同，A类普通股含1股表决权，不可转换为B类普通股；B类普通股含10股表决权，可转换为A类普通股。该公司将在首次公开募股中发行A类普通股，跟谁学董事会主席兼首席执行官陈向东将持有全部的B类普通股，决定跟谁学未来发展方向。

陈向东带领的跟谁学已经取得了惊人的成绩，且战略稳定、目标清晰，从陈向东公开或对内的演讲可以看出，坚持聚焦在线直播双师大班课程，坚持为学生提供最优质的课程和服务、坚持“成就客户”，坚持科技赋能，跟谁学未来发展方向是比较清晰的。

聚焦后业绩突飞猛进，已实现规模化盈利

跟谁学2017年3月正式聚焦于B to C业务，根据招股文件披露的信息，跟谁学转型后业绩突飞猛进。

1）收入高速增长：2018年收入为2017年的4倍，2019年一季度的收入2.69亿元达到了2017年同期的5.7倍、达到了2018年全年收入的68%，在过去9个财季实现了连续的营收同比增长，2019年第一季度净收入同比高速增长了474%。

2）利润不断提升：2018年实现扣除期权费用影响的营业利润2507万元，2019年第一财季不含员工期权费用影响的营业利润上升到了4,655万元，同比上涨5,040万元。2019年第一季度营业利润超过2018年全年营运利润的2倍。跟谁学已经于2018年第三季度起连续三个季度实现盈利，是第一家，也是目前唯一一家规模化盈利的拟上市K12课外辅导在线教育公司，或成赴美上市公司中增速最快且规模化盈利的公司，转型后仅用一年多的时间就实现持续盈利，可谓速度惊人。

3）自身业务已形成充沛现金流和充足资金余额：截至2019年3月31日，跟谁学银行存款4,003万元、短期投资2.54亿元。公司2018年产生的经营活动现金流入净额为2.42亿元，经营现金净流入为同期净利润的十倍。2019年Q1的现金流单季即达到6500万。可见公司已形成强大的自我造血能力。

跟谁学的快速崛起，很大程度上源于商业模式创新、发展方向和定位准确：利用互联网高效的特点最大限度地规模化稀缺的教育资源，为客户提供最优秀的课程和极致的用户体验，通过口碑传播降低获客成本，实现规模化盈利。

聚焦在线直播双师大班课

陈向东曾说：“跟谁学只做一件事情，在线直播大班课！我们没有做1对1，我们没有做小班课，我们没有做线下，因为，我们懂得只做一件事情的魔力；因为，我们是才不到5岁的孩子；因为，我们敬畏常识！”

跟谁学聚焦于在线直播大班课。在线直播为学生提供了参与优秀老师课程的机会，提高了学习效率。同时课程以大班形式提供，使得优秀的课程能够同时被多人学习，且能够快速扩大学生基础。2018年和2019年第一季度，K-12平均每个课程大约有600和980名学生报名。

跟谁学以K-12课程为主，2018年后K-12收入占比73%以上。K-12课程采用双师教学模式，教师由高质量的主讲老师和专业的辅导老师组成，使学生在有纪律和互动性强的学习环境下有效学习。将每个大班分成多个小组，并在每个小组中分配一名辅导老师，在每节课之前、期间和之后密切跟踪每个学生。辅导老师负责解决学生的课堂提问，纠正学生的课后练习，在课后为学生和家长提供支持，并向学生灌输上课和学习的纪律，以及为学生提供情感支持，帮助他们应对学习中的挑战。双师模式可以使大班学生在接受高质量课程的同时享受个性化辅导服务。另外，跟谁学采用独特的“7+6步”学习方法，涵盖学生有效学习所必需的每一步，可在整个课程期间增强学生学习过程中的有效学习体验。

“成就客户”永远放在第一位

陈向东认为：“在线教育回归教育本质，继续努力提升教学水平，完善客户学习体验。在线教育价值，很大程度上取决于用户规模。当用户规模达到临界点后，在网络效应的作用下，商业价值会出现几何级的跃迁。”

跟谁学与市场中依靠大面积投放、邀请代言人等方式获客、依靠PE融资烧钱的公司的发展方向和定位显著不同。跟谁学致力于提供最优秀的教学成果和最优质的服务，以使更多人能享受到优质教育。陈向东曾说：“跟谁学时时刻刻都把“成就客户”放在永远的第一位。因为我们在乎我们的每一个客户，我们把每一位学生都当做我们的唯一，我们把每一位学生都当做我们的百分之百！做好教育，关键在于口碑。”这种价值观和定位已经得到了市场的认同，跟谁学的续班率属于行业内较高的水平，部分年级和学科甚至已经超越了线下头部机构的续班水平。依靠口碑传播获得转介绍用户增长几乎零成本，使得能有更多资金用于优秀老师的吸引、教学质量和服务水平的提高，从而更进一步提高口碑、降低营运成本，达到一种良性的、可盈利的循环。

招股书披露，跟谁学拥有一支高素质的教师队伍。主讲老师为丰富教学经验和良好声誉的合格教师。截至2019年3月31日，主讲老师169名，平均拥有超过11年的教学经验，基本上都拥有在知名教育机构的工作经验，潜在候选人必须经过严格的筛选程序，包括简历筛选、面谈和演示课程等，录取率甚至低于2%。辅导老师主要从中国知名大学的应届毕业生中寻找具有相关学科背景、责任心强、沟通能力强、学习能力强的人选，此外还定期参加招聘会，招聘具有一至两年工作经验的合格候选人。

科技赋能教育

跟谁学以“科技让教育更美好”为使命。陈向东说过：在线直播大班课让在线教育“效率更高、成本更低、质量更好”。陈向东一直强调科技赋能教育，回归教育的本质，打破传统教育质量分布不均的状况，让边远山区与一线城市拥有同等的教育质量，让教育更公平。陈向东倡导坚持科技的力量，加大对于提升学习效率、降低学习成本和美好学习体验的技术和资源投入，学习、合作和研发与之相关的工具、系统、技术和教材等，让教与学更平等、更便捷、更高效。招股书中显示，跟谁学的核心竞争力之一就是强大的技术团队及其创造的自有技术和应用。

资料显示，跟谁学三位创始人有明显的技术背景。2014年7月起，跟谁学创建了自有的直播视频团队，为在线教育领域最早的探索者，2016年3月，跟谁学完成了第一次万人直播课，目前的直播技术支持多路互动、并实时反馈。跟谁学研发团队核心骨干大部分来自于一线互联网公司。

跟谁学始终注重研发投入。据招股书显示：跟谁学连续5年保持高强度的研发投入。2017年，公司净收入只有0.98亿元的情况下，公司研发支出仍然达到了5,245万元，占比53%。随着收入高速增长，研发支出占比有所下降，但绝对值于2018年提高到7,405万元，持续加大研发投入。截至2019年3月31日，跟谁学员工共1,746人，其中技术和内容研发人员430人，占比24.6%。

据招股书公布的募集资金用途，将持续用于研发团队核心人才招募、扩充，可见其始终把科技研发放在公司发展的重要位置，试图依靠科技的力量让更多人可以享受到更好的教育。

跟谁学或成美股市值第一的中国在线教育公司，率先实现上市或享受持续的增长红利，IPO的先发优势也许会带来爆发式增长，值得市场持续关注。

跟谁学成立于2014年6月16日，成立伊始即或启赋资本独家天使投资。2015年3月跟谁学完成5000万美元的A轮融资，启赋资本继续追投并成为跟谁学最大的机构投资人。启赋资本成立于2013年10月，是国内最早聚焦产业互联网的投资机构。目前启赋资本管理规模51亿人民币，专注早期天使和VC投资，已投项目230余家，主要分布于新技术驱动的智能制造、医疗健康、新消费（涵盖衣食住行及在线教育）等三大领域。据悉，除跟谁学外另有多家启赋资本天使轮和A轮布局的项目已进入上市流程，潜行5年终于迎来收获期。